メンター通信 第７8号
発行日2010.7
新しいお客さんを見つける方法を３つ持て
ランチェスター経営の代理店をやり始めてからというもの、時間があると教材を勉強していますが、特に車での移動のときというのは、ひとり会社ですべてをやらなければいけない立場ですと時間を有効活用出来て嬉しい限りです。
１枚のＣＤを２回ずつぐらい聞いて、次のＣＤに進んでいくというやり方をしています。
今のＣＤは、聞き逃したところへ巻き戻しが出来るんですね。
私が最近までカセットテープ派だったのは、ＣＤの場合１トラックずつしか戻せないという不便からでした。今は便利で重宝しています。
教材は売るほどあるので、聞き物には事事欠かないわけですが、先日は小企業の経営戦略というのを聞いていました。
耳に引っ掛かったのは、営業戦略のところです。
新しいお客さんを見つける方法を、３つないし４つ
仕組みとして持っている必要があるというくだりでした。
この仕事を始めたころから行っているのが、経営者の集まる行事に参加し、名刺交換をする方法です。
この方法は、ほとんどの士業の方が行っている方法です。
これが一つ目の方法です。
２つ目の方法ですが、見ず知らずの会員名簿にＦＡＸを送る方法です。
当初私もセミナーを企画して、ＦＡＸを送るということも行っていましたが、当時ではまだ力不足だったのか、面識がないとほとんど反応がないことに気が付き直ぐに止めてしまいました。
私は四日市商工会議所の会員ＰＲというサービスを利用しています。２年ほど前から、このサービスを再び利用開し始めました。
このサービスは、１件３５円でＦＡＸを送ってくれるというものですが、私の実験したところなぜだか７００件から１０００件送らないと反応率が悪く、１回につき２万から３万円の広告費が必要になります。
この費用を定期的に出せるようになってきたことが再びこのサービスを利用しようと思った理由の一つです。
こういうものは、定期的に案内した場合としない場合では、継続していると大きな差がつきます。
２つ目の理由は、セミナーを出来るようになったことです。
講演は今までもやってきましたが、時間的な余裕がなく中々手が付けられませんでした。
これが定期的に行えるようになったのも大きな原因だと思います。
３つ目の理由は、ＦＡＸでの訴求文章のコツが解ってきたからです。お蔭様で、３５名定員のところ５０名を超えることが出来ました。
こうなってくると１回のセミナーで宣伝費が捻出できますので、さらに継続して企画が出来るわけです。
この方法を使うことで、着実に新しいお客さんを獲得でき、現在６８０社ほどになってきています。
現在挑戦中なのは、３つ目の方法です。
これはインターネットを利用する方法ですが、強敵です。
エリアが広がることと精神的な距離感もあることから、接する方法が中々見つかりません。
教材を買ってもらっても次の一手が出ません。このように新しいお客さんを見つける方法を一つ一つ実験をしながら仕組みにしていっているのです。
そんな中、数ヶ月前三重県中小企業家同友会が、会員だけで展示会をやらないかという話が持ち上がりました。
私は最初から、業種柄難しいと思っていたので出展は見送っていました。
ところが、展示会が迫ってきても中々ブースが埋まっていきません。
私も一応、その会議に出席していたので気になっていました。
費用も１ブース１万円でしたので、空きがあったら出展してみようかなぁなんて思っていました。
私はいよいよブースの場所を決める会議になって、出展を表明しました。
出展は決めたものの何を展示して、どういう事を伝えるかなど決めてありません。
私は直ぐに、ランチェスター経営に電話を入れて、展示会出展の経験がないかを確認しました。
「うちもかなり昔やったんだが、ほとんど成果はなかったですね。
もう少し研究していれば、どうにかなったかもしれないですが」
ランチェスター経営の中でも、私がいつも相談に乗ってもらっている稲田先生からの回答でした。
「そうかぁ、やはり研究しなきゃならんかぁ」
私はこれといって成果を出せる手立てもなく、展示会に参加することになりました。
最初に思いついたのは、社長の実力診断をその場で行うというものでした。
これでしたら、内容の説明をしながら一歩近づいた接近戦になります。
問題は、一人でブースを留守番するので一人ひとりに説明が出来ないということです。
そこで時間を決めて２回だけ行うことにしました。実力診断をしてもらった後、診断結果を送るという方法で名簿を獲得する方法が一番よいということになりました。
しかし、今回は同友会のメンバーだけなので名簿をいまさら取得しても意味がないので、この方法は行いませんでした。
結局、一番安直な社長塾のダイジェスト版を行うということになってしまったのです。
ところが実際にやってみると、問題点が浮き彫りにされてきました。
社長塾のダイジェスト版といっても、かなりの時間が掛かります。
受講者の方から、「ビデオなしで岩崎さんの話だけでいいんじゃないの」
これは同友会ならではです。他の展示会だったら、黙って去っていくところです。
この言葉を聴いたときある光景が目に浮かびました。ハンズフリーでプレゼンしている女性の姿です。
短時間、長くて１５分で人を惹きつけて面白い話をしなければならない。
そしてその後、チェックリストや診断などの気になることで名簿を取れば今後展示会に出ても意味がありそうな気がしました。
他の方法もまだ仕組みとまでは、行っていませんが皆さんは新しいお客さんを見つける方法を３つ以上持っていますか？
一度振り返ってみては如何ですか。
うまく捨てるには、自社の価値観を確立せよ
前回のレポートで、世の中の変わり目では次に進むために何かを捨てる必要があるというようなことを書きました。
その捨て方が解らず、今も心のどこかに引っ掛かっています。
今までの自分を振り返ってみると、ここは変えられないという基準のようなものがあるときに、スパッと捨てられたような気がします。
事務職から営業に変わったときに基準は、自分自身の成長だったと思います。
自分が成長する余地がなければ、そこにいても仕方がないという天邪鬼な考え方でした。
コンピューター部門の仕事は自分がやらなくても、部下ができるようなもので、無駄な仕事を作ってまでも部門を大きくするという考え方に嫌気がさしたのが原因です。
また、自動車販売会社からソフトウェアの開発会社に変わったときも、辞める基準を持っていました。
一つは、営業職で成功していること。
二つ目は、コンピューター業界から自分の技術を認めてくれるところがあれば、変わるという２つの要件です。
ですから、変わったら得をするとかで判断していた訳ではありませんでしたので、意外と間単に過去のことは捨てることが出来ました。
そのときの心境をもう一度思い起こしますと、いずれにしても自分が損するとか得するとかを考えていないときに、さっと次の行動へ移れるようです。
振り返ってみますと、このような勉強を一度だけしたことがあります。
それは、自分の価値観を明確にするというトレーニングです。
これは、ＳＭＩという目標設定プログラムのトレーニングで、まず自己評価の質問に７段階で答えていきます。
例えば健康面の質問の一つは次のようなものです。
■私はバランスの取れた食事を取っている
これを非常に違うから全くその通りの７段階で回答します。
次に、その結果に対して、自分が喜ばしいものかどうかをチェックします。
結果がどうであれ、自分がどう考えるかが重要で、このことを良しとすればそれでよい。
これが、自分の価値観を確立するということだそうです。
このトレーングは一定期間をおいて何度も行います。
それは価値観は変わっていくからだそうです。
事前にこういうことをして、価値観を確立しておくと優先順位を決めるのが早く、その場の損得に惑わされることがないそうです。
会社で言いますと、経営理念をよく話し合い全員で共有することがこれに当るのかもしれません。
ランチェスター戦略を伝える立場として、これを応用していくならば、ランチェスターの市場占有率の数値が非常に解りやすいと思います。
ある一定のエリアで、市場占有率で１位、２６％以上、２位との差を１０；６で付けたときに、戦略的強者といいます。
この立場の場合は、イケイケどんどんの強者の戦略で会社を運営していきます。
それに満たない場合は、アベコベの弱者の戦略で運営していくとうまくいく。
このように決めておくと迷いがありません。
それ以外にも、自社より３割多い会社とは直接的に戦わないとか。
事業の目的は顧客創造にあると決めておけば、現在のやっていることで顧客を創り出すことができないのであれば、次の手を考えなければならないということです。
中小企業の業績は、９８％社長の実力で決まりますので、この価値観は社長の価値観と言っても過言ではないと思います。
１ヶ月に１２時間は、自社の価値観を戦略ルールに従って、見直してみては如何でしょうか。
三重同友会で、ランチェスター事例研究会をします
三重県中小企業同友会北勢支部の総会が６月２日行われました。
私は、今年大変な役目を承りました。
現在三重県中小企業家同友会の北勢支部には２００社を超える企業が所属しています。
その支部長を務めるのが東海運輸建設の門井社長です。
この門井社長から、ご指名でランチェスターを伝えて欲しいとのことでした。
私は、電話を頂いたとき、商売のこともあるし、ちょっとやりにくいなぁと思ったのですが、同友会と言うところは基本的に断ることができない。ということで請けさせて頂くことになりました。
ただ、ランチェスターの勉強会を行ったのでは、私のビジネスとかぶってしまいますし、同友会という特徴が出せません。
同友会の特徴は、学んだことを会員の経営者が話し合って、自分はどのように感じたかを出し合い、さらに深い学びにできるというところが最大の特徴です。
そこで、私は事例研究という形で、進めていこうと考えました。
私の受け持つグループ会は１ヶ月に一度夜７時に集まって頂いて、２時間の会になります。
そこで次のように考えました。
前半１時間を経営者の方に報告をしてもらうか。もしくは事例紹介をします。
その後、私が戦略ルールに照らし合わせて、ここはこういうルールが使われているとか。
弱者の戦略はこの部分で、強者の戦略はこの部分という風に解説を付け加えたいと思います。
その後、集まったメンバーで事例についての質問や自分の意見を交換する時間にしていきたいと思います。
業績をよくするまず第一歩は、「戦略と戦術」の違いをしっかり理解することです。
次に自分の立場にあった戦略の運営方法（弱者の戦略。強者の戦略）の違いを理解することだと思います。
一年間掛けて、このことを伝えられればと思います。
なんといっても初めての試みと、話して頂ける社長もぶっつけ本番ですので、どうなるか解りませんが、参加されたい方は、ご連絡ください。事務局をご紹介します。
７月は、７月５日（月）１９時から同友会事務局で行います。７月の報告者は、たまゆらグループの佐野社長に話して頂きます。四日市駅前の地域戦略をお見逃しなく。
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