メンター通信 第６７号
発行日2009.８
社長の人脈営業だけで、本当に大丈夫？
６年前以前の会社の退職を決めましたが、どうやって生活していくのか全然決まっていませんでした。
以前行っていたソフトウェアの開発をすべきか？
しかしそんなことをするぐらいなら、会社を辞めずに前の会社を支えた方がいい。
まして、他のソフト会社に就職してしまうなんていうことをすれば、お世話になった社長の顔に泥を塗るようなものです。
これだけは絶対避けたいと考えていました。
とは言え、自分の今の能力で直ぐにお金になるのは、ＩＴ業界です。
市販のソフトを仕入れて売ろうか。月額で保守料という形でお金を貰おうか。
色々と考えあぐねているときに、運命とでも言いますか。
竹田先生との出逢いがあり、現在の仕事でいくことを決めました。
商品は決まったものの、その営業方法が解りません。
解らないというのは、私は訪問営業にはそれなりの自信がありました。
１社１社回って、何度か訪問を重ねて面談をすればいずれは何とかなるとは思いました。
しかし、既に世の中に周知されている車でさえ３ヶ月掛かって、最初の一台目の車を販売できたことを考えると最初の商談が成立する頃には、お金が尽きてしまう。
しかも、営業専門で動ければまだしも、１人で会社をやっている状態では他にも沢山やらねばならないことがありますので、３ヶ月どころか半年は掛かってしまう。
私は自分ひとりで走り回って、仕事を取るというのは諦めました。
そこで最初考えたのが、小冊子を利用することです。
丁度その頃楽天日記（今で言うブログです）を使って営業に結びつけるという手法が出始めていて目新しいのと得意なＩＴ関係のことでしたので、早速冊子を作りました。
ところがこれが思いのほか時間が掛かるのです。結局１つ目を作って終わりました。
熟知しているＩＴ系のことでさえこんな調子です。
自分に代わって、営業できるものがないかと考えた挙句たどり着いたのが、このニュースレターです。
送料８０円で、自分の考え方を伝えられる。しかも訪問して不在という非効率なこともありません。
難しい部分もありました。なんと言っても、お客さんに質問が出来ないことです。面談して営業をしてきた人間にとってこれはキツイ。
しかしよくよく考えると自分が当ても無く訪問することに比べれば、なんと効率的なことでしょう。
私はこれに賭けることにしました。
とは言え、ニュースレターだけで注文を取ることは、かなり難しいことです。
ですので、人間関係を作ることはニュースレターに任せて、興味のある人から連絡をもらう事はセミナーや教材のちらしに役割を分担しました。
連絡をもらったその後は、面談するというパターンです。営業の一部分をニュースレターとチラシに任せた訳です。
（参考教材：新しいお客の作り方 ～売れる文章の書き方～）
皆さんの会社でも、社長１人の人脈に頼らざるを得ない状況があるかもしれません。
またベテラン営業だけが成績を上げているかもしれません。
しかしいつまでも、そのままにしておくことはできません。
この状態から脱出するには、まず営業を細かい段階に分けてみてください。
次にその段階を営業マン以外のメンバーでカバーする方法は無いかを検討します。
そしてそれぞれの工程の腕の上げ方を研究します。
これを実現するのに役に立つ２つのルールがあります。
一つ目が、スポット型セールスの手順です。
もう一つが、世界恐慌のときに保険セールスで全米一になったフランクベドガーの再度訪問方式です。
スポット型セールスの手順は、以前にも紹介しましたが
①アプローチ ②人間関係の構築 ③ニーズ調査
④商品説明 ⑤反論の処理 ⑥クロージング ⑦紹介をもらう
再度訪問方式は、この段階を２回に分けて訪問する方法です。
技術が伴わない場合は、もっと細かく数回に分けて訪問します。
これを、ダイレクトメールや広告に応用すると営業マンを裂かずに、他の事務員でやれることが出てくるというわけです。
中小企業がよくないところは、「ちょこっとやって、止める。またちょこっとやっては止めることだ」とは、宮崎本店の宮崎社長の言葉だそうです。
私は下津醤油の下津さんからお聞きしましたので、宮崎社長がおっしゃったのかは解りませんが、まさにそう思います。
景気が悪くなると、脱下請け、景気が良くなるとそのことは忘れて元請けの仕事を優先。
エンドユーザー直販の場合は、景気が悪くなると顧客満足、顧客満足と言い、景気が良くなるとお客さんのことは二の次。
私も人のことは言えませんが、横から人の会社を見るとよく解ります。
時代の流れや流行に関係なくやるべきことをやっているところが結局は、勝ち組になっていくんですね。
それには、顧客維持の仕組みづくり、そして営業の仕組み作りをまずすることだと思います。
大げさに考えずに、骨組みをまず作って試しながら肉付けをすればよいと思います。
但し注意が必要です。
一度骨組みが決まりましたら、実験と思って最後までひと通りやってみることです。
初めから結果を求めすぎると、先ほどのように「ちょこっとやって止める」というワナに陥ってしまいます。
ＰＬＡＮ→ＤＯ→ＳＥＥのＤＯに行くか行かないかで途中で止めるのだけは避けたいですね。
仕組み作りについて詳しくお知りになりたい方は、
まず８月４日（火）のセミナー「ムダ金なし、コネ無し、経験なしでお客さんを作る法」にお越しください。
今回は特別に、エクストラコミュニケーションズの前野社長にも話して頂きます。ホームページの使い方の第一人者でもありますので、ホームページを作ってはみたが、全然効果がない。更新がされていないという方も是非ご参加ください
ほんとうに社員教育と業績は相関関係があるの？
昨年のことですが、社員教育のセミナーを私がすることになりました。社員教育と言っても、社員教育の戦略の講義なので社員さんを直接教えるということではありません。経営者向けのセミナーです。
初めて組織戦略について話をしなければならないので、参考になる竹田先生の講演テープはないかと探しておりました。
そういえば、以前代理店の方から貰ったＤＶＤがあることを思い出しました。
その方は、明石の代理店の方で山田先生と言います。
私が独立した頃からの知人で、たまに電話をくれたりします。
最近元気がいいね。なんて励ましてくれます。
セミナーは５年ほど前でしょうか。明石でその山田先生と竹田先生が二人で講演をされて竹田先生はその時に社員教育の戦略を話されました。そのＤＶＤの中で竹田先生は
（教育名人(弱者の教育戦略)）
「毎年アンケートで今年の重点課題は何ですか。と新聞社が取ると必ず出てくるのが社員教育。ところがその社員教育と業績とは相関関係がないんです」
「私は以前調査会社にいましたので、決算書が簡単に手に入りました。そしてその一般管理費内訳書の教育研修費を調べ会社の業績と比較したところ、相関関係がないことに気付いたんです。」
「だから教育をすれば業績が上がるというのは迷信に過ぎません」
私は、腑に落ちました。経営というのは実業ですので物的証拠を示して話をしないと何も解決しない。
私は営業出身ですが、営業でもそうです。下手な営業ほど自分中心であそこは買ってくれるはずです。なんて平気で言います。
竹田先生の話はココで終わったのではありません。
「但し、社長の実力、取り分け戦略実力が高い会社が社員教育をすると業績と相関関係があります」
１００年に一度とか言われる経済状況の中、沢山の会社に出入りさせて頂いているとこのことがよく解ります。
戦略実力が高いということは、その会社の業績を良くする全社的ルールの作り方がうまいということになります。
そこに社員教育を施せばより能率的に業績が上がることになります。
業績が良くならない仕事をどれだけ能率を上げてやったとしてもダメだということではないでしょうか。
特に現在の経済環境では、今までの考え方が通用しません。誰かが既にやってうまく行ったことを、そのまま上手にやればよいという方法では乗り切れません。こういう先が見えないときは人がやっていないことを見つけなければなりません。
ですので教育と業績の相関関係の第一は戦略目標が明確になっているかどうかだと思います。
綱引きで考えればこのことは解ると思います。いくら力のある人が集まってきても、タイミングを合わせ力を集中しなければ強いチームには勝てる訳がありません。
社員教育をすれば業績がよくなると考える前に、こういった部分を教育した社員を、ここに投入したら業績がグッとよくなるはずだ。と考えて外部教育に出すことです。
もう一つ勘違いをしてしまうことがあります。
経営の善し悪しを決めるのは、競争相手との差です。
その差を付けるのに、外部の教育機関に出して他社と同じような教育だけで差別化は出来ないということです。
一定のレベルまで上げるのには、教育会社は有効かもしれませんが、それから先が、業績の差が付くときです。
そのためには教育の差別化をする必要があります。教育の差別化をするには、社長自身が教育勉強会を開催するのが一番です。
そして社員さんに寺子屋式の教育方法で話させることです。
（寺子屋式の教育方法についてはお知りになりたい方は直接連絡ください）
外部教育に出すと一見立派な社長に見えます。その上業績がよければ凄い社長になります。私も凄い社長に一歩でも近づきたいと勉強をしております。
人生を変える間を置いた反復
６月に講師としてお迎えした古川社長がつくづく言われていた言葉が「間を置いた反復」でした。
この言葉は、ＳＭＩというモティベーションプログラムを採用された方は、よく聞く言葉です。
以前もこのレターに書いたことがありますが、５０万円もするカセットテープを購入してひたすらテープを聞き続けるというものです。
自分自身が変わっていくというのは、決意したから変わっていくのではなく、自分の習慣を変えていくということだと思います。
以前の私は、人生に夢も希望もありませんでした。それどころか生きている意味も解らない超マイナス思考でした。
ですので、うまくいかないのは全部人のせい。
もっと金持ちの家に生まれたかった。もっと才能があったら。二枚目だったら。人前で堂々と話が出来たら。楽しい人生だろうなぁとあれがない。これがない。と嘆いてばかりいました。
そんな２９年間を過ごした私でしたが、自己啓発のプログラムに高い金を注ぎ込んだものですから、必死で元を取るために聞き続けました。
３年間です。３年間。ようやく体から力が抜けて、何か問題が発生しても少しずつ少しずつ他人や周りのせいにしないようになりました。
普通の人からすれば当たり前のことだと思いますが、私は３２歳でようやく人並みになったということになります。
今も決してプラス思考というのではありませんが、マイナスのことだけは考えなくなりました。
最近良く感じるのが、結果を考えず、実行することに集中するのが究極のプラス思考ではないかと思います。
よい結果を考えるのがプラス思考と以前は思っていましたが、少々違う気がします。
そんな訳で、私は自分自身を変えていくには長い年月と間を置いた反復が大切だということを学びました。
竹田先生は「量稽古が必要」とおっしゃいます。
ですから、継続できないことは始めないというのが私の考えです。
社長の戦略実力も同じだと最近感じています。
繰り返し、繰り返し違う方向から考えているとやがて、人がやらないことをピカッと思いつくと思います。
間を置いた反復にとても役に立つのが音声ＣＤを聞き続けることです。騙されたと思って繰り返し同じＣＤをバックミュージックのように３ヶ月聴いてみてください。ご興味がある方は、「社長の実力を上げる効果的なＣＤ学習法」を無料でお送りします。直接お知らせください。
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