メンター通信 第３７号
発行日2007.1.25
商品力があるって、こういうことかぁ〜
昨年末のことですが、午前中ラーメンを取りに、車を運転していました。
「うん？あれ〜。俺なんでこんな無駄なことしているんやぁ」
私は時間の無駄を無くすために、計画的に行動することを心掛けています。
その日は、午後からお客さんのところに訪問して、研修する予定でした。
いつもの私なら、出掛けるのなら一度に用事を済まそうとして、研修の帰りに寄るか。その前取りに行きます。
ところが、今回はなぜか。ラーメンを取りに行くためだけに、運転しているのです。
「う〜ん。これはやられたなぁ〜。」
実はこのラーメン、以前に食べたことがあります。
そのとき、長女が「このラーメン美味しいなぁ。どこで売っているの？」
「伊賀でしか売ってないよ」
「そうなんかぁ〜」
普段家族で中華料理を食べにいっても必ずラーメン以外を頼む長女から、こういう言葉が出るとは、思いませんでした。
この会話が耳に残っていたんですね。
私はしばらくして、中小企業家同友会の事務局に用事で出かけました。
ソファーに腰掛け、ふと横を見るとチラシがあったのです。
例のラーメンを年末に販売するというチラシです。
私は早速、注文しました。
そのラーメンが冒頭の商品です。
商品力があるということは、
- お客さんが数ある物事、食品だけでなく、仕事、勉強、生活の中からその時間を費やすことを選んでくれること。
つまり優先順位を上げてもらうこと。
- そして、遂には、無駄と分かっていても、自ら行動を起こしてもらえること。
- 最後に、お客さん自身が、誰かを喜ばせることができること。
商品力があると言えば、こんなこともありました。
これも中小企業家同友会の会員さんのところの話ですが、半年ほど前、葬儀に参列したときです。
「香典返し」ってありますよね。
いつもインスタントコーヒーとか、砂糖とか、貰ってきますが、そのときはお茶だったんです。
私は、珍しいなぁと感じながら中身を見てみると、川原製茶とありました。
「これ川原さんのところで作っている御茶や」
「飲んでみようよ」
と早速、家内と封を開けて飲んでみました。
それまでは、あまりお茶など気にしていなかったのですが、しばらくして家内がいつもよりいいお茶を買ってきていたんです。
なんといっても、大学生一人、高校生一人、中学生一人、小学生一人と育ち盛りの子供が４人もいますので、あまり贅沢はできない中切り詰めて、いいお茶にお金を振り分けた訳ですから、私のところにとっては、大変なことです。
それ以来、川原さんのところのお茶を所望させて頂いています。
いくら業界仲間で品質が良くても、いくら腕が良くても、お客さんの心を動かすことができなかったら、それはまだまだ本物の品質レベルではなく、本物の技術レベルではないということですね。
私の研修会も、出かけるのではなく、あなたの話を聞きたいので遠くからやってきた。
と言われるようになりたいものだと思います。
そこへ到達するのには、大変なことだと思いますが、その中でも最も効果的な戦略を立てて行きたいと思います。
商品力というのを強調しますと、少々誤解を招く恐れがありますので、補足します。次の図を見てください。
お客さんから、選んで貰える力は、商品力と営業力の２つがあります。その比率は、１：２です．
私のようにお金もない、人もいないところは、ノウハウの違いを出しやすい接客応対、顧客維持を含む営業力を強化する方が有利です。
さて皆さんの会社は、お客さんの心を動かす、経営パワーはお持ちでしょうか？
何年掛けて、いつまでに、そのパワーを育てようとしていますか？
その計画は？
今、貴方は仕事が楽しくてワクワクしていますか？
今、貴方は家庭が楽しくてワクワクしていますか？
今、貴方は誰かを喜ばせたくてワクワクしていますか？
今、貴方は学校が楽しくてワクワクしていますか？
今、貴方は勉強が楽しくてワクワクしていますか？
今、貴方は明確な目標がありワクワクしていますか？
１２月９日私は、静岡まで研修を受けに行ってきました。
ご存知の方もみえるかもしれませんが、西田文郎先生の『驚異の成功法則』というものです。
イメージトレーニングの先生で、この先生の名を知ったのは、てっぺんの大嶋啓介氏の講演会に参加してからです。
この西田先生の本を読みあさりました。
なぜメンタル面を勉強しようと思ったかといいますと、お蔭様でいろいろなところで研修をさせて頂いているのですが、できると思って研修を聞くか。ハナっからできないと決めてその研修を聞くかによって、実行力が全く変わってくるからです。
できると思ってもらえるまでに、時間が掛かるのです。
そこで、理論的なことを知りたくて、研修に参加しました。
プラス思考になってもらうには、
プラスイメージ、プラス感情にすればよいそうです。
そこで、最初の文章です。
この文章の後には続きかがあります。
物事に成功すると誰でも肯定的な感情が発生する。
そして、失敗すると否定的な感情が発生する。
しかし、成功は肯定的な感情があった時だけ起こっている。
成功したからワクワクしたのではなく、ワクワクしていたから成功したのだ。
営業の研修、特に社員の方向けにする場合、こういうことを感じます。
私の同級生にたまに、電車で会うことがあります。
よく話が出るのが、後は子供を学校に上げて、定年を待つばかりという人が結構いるのです。
ワクワクどころか。ねぇ〜。勿体ない。
私はそう思います。
どうせやるなら、「楽しくできないのかなぁ」というのが私の正直な感想です。
では、プラスイメージ、プラス感情にする方法ですが、その研修では次のようなことをしておりました。
自分の気持ちが乱れているときにプラス感情にするのは非常難しいので、気を蓄えるそうです。
感謝をする。素直になる。拝む。などの時の心持です。
次に、気を練る。積極的に自分の会社がどうなるとか。社会がどうなるか。などを思い浮かべます。
最後に、気を絞める。やるぞ！とか、勝つ！とか、決断するとか、これを体で表現します。
そうするとプラス思考になるそうです。
その研修では、アルファ波が出るという音楽を聴きながら、腹式呼吸をします。
３秒、吸う。２秒止める。１５秒で吐く。これを繰り返しながら、先ほどの手順（気を蓄える。気を練る。気を絞める）で、思いを巡らせます。
最後に気を絞めるポーズをとって、声を発し終了です。
効果的に行うには、アロマを使うとよいそうです。
例えば、ラベンダーとか、柑橘系がよいそうです。
私は早速アロマを購入し、試しています。
将来のことを思い描くというのは、気分が本当にいいことです。
やる気も出ます。
経営者というのは、本当に孤独です。落ち込むこともありますが、弱音を吐けません。そんなときにこの方法で、自分の会社のワクワクする状態を思い描くとまた積極的な気持ちになることができます。
トップが、ダメと思えばその会社は絶対良くなりません。
なんと言っても、会社が良くなるかどうかは、９８％社長の責任ですから。
もう一つ重要なヒントを貰いました。
それは
「短期目標は変えても、長期目標は変えてはいけない」ということです。
先日カンブリア宮殿という番組をみておりましたら、ヤンキースの松井秀喜、横浜ＦＣの三浦知良が出演しておりました。
興味深かったのは、三浦カズの言葉です。
小さい頃からずば抜けた選手ではなかった。
ところがプロのサッカー選手になることだけは、変えなかった。
そして１５歳の時にブラジルに渡り、プロサッカー選手を目指したのです。
「何も知らなかったから、そう思えたのだと思う」
成功者とは、誰もが常識では考えられないことを、本気で考えられる人です。
「初心忘れるべからず。」これを貫いた人だけが成功に限りなく近づけるということです。
人は変に学習能力がありますので、最初の志を途中で変えてしまう。
会社でアホになれるのは社長だけ
賢い人ほど、その傾向が強い。
西田先生曰く、「成功する人は、一種のアホですな」
会社でアホになれるのは、誰でしょうか？
社長だけなんですよね。
社員全員が、反対しているのに将来こうなるんだ！と言い切れるのは、社長だけです。
そしてそのことが社員の喜びになると信じるのも、まず社長からです。
だって、
「喜ばせるということは、その人の期待を上回ること」
ですから
まだ見ぬワクワクするような未来へ、導いてくれる社長のためなら命がけで仕事をしてくれるはずです。
それが、経営理念とか、ビジョンとか言われるものですね。
来月の粗利益や、今年の売り上げばかり気にしている社長について来てくれるほどデキた人はそうはいないと思います。
１０年後のワクワクする未来を社員さんと一緒に描いてみませんか。
きっと、仕事が楽しくなります。
小冊子完成まで、あと一歩
私はとても営業なんてできないと思っていました。
確かに興味はありました。
人並みに営業するなんて考えてもみませんでした。
小学校２年の時、担任の先生に指されて顔を真っ赤にして何も答えられなかった子供が、人と話して物を買ってもらえるなんて思いもよりませんでした。
人間の力って凄いですね。
それができるようになると、凄い自信になるんです。
生き方、もしかしたら人生そのものが変わってしまったのではないかと思っています。
しかし私はとても運がよかったのです。
知らず知らずにしていたことが、営業の原則に従ってやっていたからです。
このことを知らずに、どれだけの人が営業で失敗していったのでしょうか？
私は、どうしても伝えたいと思い、文章にしました。
営業を苦手と思っている方、またこれから営業をする方にお勧めです。一読されたい方は、ご連絡ください。
印刷あがり次第、実費にてお届け致します。
（送料込みで、６００円〜１０００円ぐらいの予定です）
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