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トップ>営業力を3倍高める研修


売れるのには、訳がある!

私は、とてもツイていました
よくお客さんに、「あんたは、いい所に来るねぇ」
なぜ、そうなのか?

自分でも分かりませんでした。
ところが、ランチェスター戦略を、応用した営業戦術を勉強して、その訳が分かりました。

そして、以下の手順で進めるとグッと早く営業力が高まります。

  1. 営業の原則を学習するf
  2. 自分のお客さんを決める
  3. 1ヶ月、1週間当たりの接触回数を決める
  4. 接触方法を決める
  5. 3週間実行してみる
  6. 全員の前でどうやって活動したかを報告する

私の研修例を示します。

講義 トレーニング 次回の課題
第1章 経営の基本原則を知る(26分) 目標設定
自己紹介の仕方
仕事時間の実態調査
幼年時代の教訓
 1.経営の原則を再確認する
 2.利益性の原則をマスターする
 3.解決策はお客の集中化にある
第2章 営業の基本原則を知る(28分)
 1.販売力を公式で表わす
 2.訪問件数と質のウエイト付をする
 3.営業マンの実力分類
第3章 訪問面会数の高め方(41分) 幼年時代の教訓
移動時間の短縮
社内時間の短縮の対策
展示物を使ったプレゼン
 1.実態は質が中心になっている
 2.量と質はカケ算で択一型ではない
 3.仕事時間の実態調査をする
 4.地域別に損益計算をする
 5.電話やFAXなど通信コミを多くする
 6.社内業務時間を少なくする
 7.仕事時間を多くする
第4章 質の高め方(50分) 滞在時間中の仕事を考える
展示物を使ったプレゼン
成果の報告
顧客リストの作成
顧客情報カードの作成
   その1。戦術力をどこに投入するか。
   その2。仕事の知識を身につける。
 1.経営の全体像と基本原則
 2.質の中心対象とウエイト付
 3.重要度に合わせて営業力を投入
 4.競争相手より少ない訪問は負け
 5.実態調査をする
 6.滞在時間も取引高に合わせる
 7.滞在時間中の仕事内容
第4章 質の高め方 その2(62分) 成果の報告
自分の行動計画を立てる
人を動かす話し方・教訓
 8.商品知識と商品説明技術
 9.1カ月の計画を立てる
10.代金回収を確実にする
11.年2回与信管理会議を開く
12.社内の人間関係と報告・連絡
13.自分の実質営業原価を知る
14.利益データと経費データを知る
15.自己啓発に取り組む
16.積極的心構えを身につける
   A.積極的な人の思考プロセス
   B.消極的な人の思考プロセス
1章 新規開拓の基本原則(44分) 人を動かす話し方・教訓
傾聴の仕方
オリジナル葉書の作成
 1.業種の違いで異なる営業方法
   a.継続取引型
   b.スポット型
   c.耐久消費財型
 2.新規開拓の構成要因とウエイト付
   @アプローチ
   A人間関係作りとニーズ調査
   B商品説明
   C契約をまとめる
 3.営業力を決める公式
 4.利益性の原則を押さえる
 5.経営の目的は1位の地域作りにある
 6.開拓は重点地域の中で実行
 7.重点開拓地域の決め方
 8.1位の販売先作りが優先
 9.開拓先のリストを作る
2章 新規開拓の実際(53分) 営業の仕組みづくり
相手の将来情報を掴む
 
 はじめに
   a.新規開拓の4大要因
   b.商品契約の大原則
 1.初回訪問で売れば必ず断られる
 2.強者の戦略と弱者の戦略
   a.強者の戦術
   b.弱者の戦術
 3.受付で断られにくいアプローチ
   @自分の方から先に断るトーク
   A社長と会えたときのトーク
   B関心事やめずらしいものを探す
   Cお礼のはがきを出す
 4.2回目は経営を始めたキッカケを聞く
   @社長の苦労話を聞く
   Aニーズの確認と競争相手を聞く
 5.3回目は経営戦略の研究を聞く
 6.4回目で商品説明をする
 7.5・8、2・8の法則
 8.会社向けのスポット型は2回訪問で
   1回目。アプローチ
   2回目。面会の予約をとり訪問

さてあなたの会社の営業マンは、十分訓練されていますか?
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